首页 | 火车 | 高铁 | 汽车 | 公交 | 自驾 | 里程 | 景点 | 旅游攻略 | 问路 |       作文 | 散文 | 范文 | 句子 |
  • 火车
  • 高铁
  • 汽车
  • 公交
  • 自驾
  • 里程
首页 > 作文散文 > 范文 >

浅谈信息不对称条件下国际商务谈判的连锁反应3700字

浅谈信息不对称条件下国际商务谈判的连锁反应3700字

Array   摘要:在信息不对称条件下的国际商务谈判中,拥有信息多的企业甲会对谈判对手企业乙采取机会主义行为,从而产生商务谈判的连锁反应使企业乙处于更加不利地位。经过一段时间后,企业乙在谈判中会采取拖延法、引入第三方谈判法、长期合作法等策略促使自己信息与企业甲信息对称。在双方谈判中,双赢理念是他们的最优选择。

  关键词:信息不对称;信息技术;国际商务谈判;连锁反应;双赢理念

  Abstract: Under the information asymmetrical condition\'s international commerce negotiations, will have the information many enterprise armor to adopt the opportunism behavior to the negotiations match enterprise second grade, will thus have the commercial negotiations chain-reaction to cause the enterprise second grade to be in the even more inferior position. After period of time, the enterprise second grade will adopt the protracted law, introduction third party strategies and so on negotiations law, long-term cooperation law in the negotiations to urge oneself information and the enterprise armor information is symmetrical. In both sides negotiate, the win-win idea is their most superior choice.

  key word: The information is asymmetrical; Information technology; International commerce negotiations; Chain-reaction; Win-win idea

  前言

  随着信息技术的发展,人们获取信息的渠道越来越多,获取信息的速度越来越快,信息在国际商务谈判中发挥越来越重要的作用,尤其是在中国加入世贸组织后,我国企业的国际商务谈判增多而获取信息手段与国外企业相比相对落后,分析信息不对称条件下商务谈判产生的连锁反应有着重要意义。

  1 理论前提假设

  为了分析的方便,以某国企业甲与另一国企业乙进行国际商务谈判为例,我们事先作出如下前提假设:①企业甲与企业乙之间存在信息不对称,企业甲的公共信息与私人信息都比企业乙多。②企业获取信息需要成本,为获取信息需要时间成本与直接的货币成本。③企业甲与企业乙双方谈判代表水平相同,获取信息的能力相同,都不轻易免费显示成本信息。④根据交易费用学观点,企业甲与企业乙的行为都有两个特点:一是人的理性是有限的。二是人的行为具有机会主义倾向。在商务谈判中,机会主义行为是指企业在追求企业利益的同时,有可能利用一切机会来实现自己的目的,包括提供不确定信息,利用对手的不利地位施加压力等行为。⑤企业甲与企业乙合作是他们的最优选择。双方都有谈判的利益动机。如果他们选择合作,企业甲与企业乙将分别获得100个与80个单位货币,一旦谈判破裂,企业甲与企业乙将分别损失10个与5个单位货币,因为他们在获取信息中存在成本。并且机会主义行为一旦成功,能够获得额外利益。企业甲的机会主义行为一旦被企业乙接受,企业甲将获得120个单位货币,而企业乙将减少到60个单位货币。⑥国际商务谈判需要成本。国际商务谈判中谈判人员的花费与时间成本,还有可能需要外语翻译成本。假设双方每一场谈判都需要花费1个单位货币。

  2 连锁反应

  由于企业甲获取的信息比企业乙多,在私人信息上表现在企业甲对企业乙的情况比企业乙对企业甲的情况有更多的了解。在公共信息上表现在企业甲对市场有更多的了解,例如谈判产品的国际市场价格、需求弹性等。在开始的谈判过程中,企业甲处于谈判的有利地位,企业甲的机会主义倾向导致企业甲为了获得更多利益而利用企业乙的不利地位对其施压。同时,在商务谈判信息显示过程中,企业甲给企业乙提供不确定信息,进行信息欺诈,以误导企业乙,企图使企业乙获得虚假信息而处于更加不利的谈判地位。例如企业甲可能夸大国际市场价格来误导企业乙,使其让出更多的利益。企业乙谈判代表在谈判中不但要应付企业甲谈判代表,引出更多的信息,而且需要对企业甲的信息进行甄别,以获取更多的高质量信息使自己与企业甲谈判的地位平等。由于双方谈判代表水平相当,企业乙谈判代表的任务显然比企业甲谈判代表的任务重,因此企业乙处于更加不利地位,企业甲掌握了更多的主动权。

  在接下来的谈判中,由于在前面的谈判中企业甲居于上风,企业乙处于更加不利地位,企业甲会显得更加咄咄逼人,机会主义行为倾向更加强烈会导致企业甲的谈判目标的上浮,企业甲将会在更大程度上对企业乙施压。企业甲谈判利益的一直上升,而企业乙的谈判利益一直下降,呈现出国际商务谈判中的弱者更弱强者越强的连锁反应现象。

  3 企业乙的对策

  企业甲依靠信息优势条件采取的机会主义行为引发的连锁反应使企业乙处于更加不利的谈判地位。作为谈判水平与企业甲谈判代表相同的企业乙谈判代表,不会轻易屈服于企业甲的压力而减少自己获得的利益,他会采取一系列对策来维护自己的利益。

  (1)拖延法。由于企业甲与企业乙谈判代表在谈判桌上获取信息能力相同,谈判水平相同,企业乙为了获得更多的信息,会通过拖延合同签定时间或某种借口将议题搁置起来的方法给企业甲施压。对于企业甲来说,一方面,如果商务谈判走向破裂的话,从经济角度看,企业甲不但得不到任何利益,反而会损失10个单位货币。从心理角度看,他获取的利润比企业乙多,心理上会更注重谈判的成功。另一方面,每一场谈判都要花费一个单位的成本,对于理性经济人企业甲来说,他肯定不愿意把更多的利益花在谈判桌上。对于企业乙来说,他拖延合同签定时间或把议题搁置起来,一方面基于企业甲的顾虑给企业乙施加压力,让企业甲谈判代表在谈判桌上显示出正确的高质量信息。通过企业甲向企业乙的信息差别流动使双方信息趋于平衡,同时通过更长时间的谈判,企业乙谈判代表的经验积累使他们对企业甲代表发出的信息更容易甄别,筛选出有用信息。另一方面,由于信息技术的发达,企业乙可以一边谈判,一边另外派人通过多渠道搜集更多的与谈判有关的信息。

  (2)长期合作法。企业乙在谈判不利的条件下,应突出这次合同签定以后对企业甲的依赖程度。以长期合作、更大的利益为诱惑,使企业甲做出让步。在信息不对称条件下,这种做法让企业甲对自己的机会主义行为有所顾虑,尤其是在国际商务谈判中,企业甲不会为了近期利益忽视长期利益。建立长期的合作关系,在另一个国家发挥更大的企业影响力也许是企业甲的梦想。在这种情况下,企业甲会注重平等合作,为以后的利益打基础。(3)引入第三方参与法。企业乙在与企业甲谈判中处于劣势地位,企业乙应努力引入第三方参与谈判。一方面第三方参与调节可以抑制企业甲的机会主义行为,在平等的基础上谈判,增强企业乙的谈判力与信心。另一方面第三方介入可能带来新的建设性方案,避免谈判陷入僵局。另外,在双方达成协议后,第三方还可以监督协议的执行。例如企业乙可以邀请行业协会来参与谈判,行业协会对行业的了解程度与行业影响力可以抑制企业甲的机会主义倾向与商务谈判的连锁反应,从而使谈判趋向公平。

  4 双方最优选择:双赢理念

  双赢理念是指谈判双方在平等互利的基础上寻求合作来达到双赢结果的一种思想,思想的核心是强调利益的一致性与共同的胜利。要实现利益的一致性,企业甲与企业乙应努力挖掘各方利益相同部分,努力将利益的蛋糕做大,如此双方获得更多利益。一方面,企业甲与企业乙能实现资源共享,减少成本。以获取的公共信息资源为例,假设企业甲有A个单位公共信息,企业乙有B个单位公共信息,双方都有的共同信息为C个单位信息。如果企业甲与企业乙一开始就开诚布公,双方都能获得(A U B-C)个单位公共信息。因此,再适度进行信息成本分配,企业甲与企业乙都能以最小的公共信息成本获得最大的公共信息,双方都能获得更大利益。另一方面,降低谈判成本,提高企业双方福利。在国际商务谈判中,企业的机会主义只会导致谈判成本的上升。关于企业甲谈判利益与谈判成本的关系,以理论假设为例,从谈判一开始,企业甲利益为100单位货币,由于信息优势下的机会主义行为,企业甲利益从100个单位货币上升到了120个单位。但是由于企业乙的对策,企业甲的谈判利益又降到了开始谈判的水平。在这一过程中,企业甲与企业乙的谈判利益最终都没有变,而双方谈判成本一直在上升,导致企业甲与企业乙双方福利的减低。因此,在谈判中,双方减低谈判成本就是提高了企业双方的福利。要实现共同的胜利,企业甲应抛弃传统的谈判利益,倡导双赢理念。在谈判开始,企业甲对企业乙比较了解,应在取得自己角度的一些问题时,使企业乙利益也得到一定程度的满足,提出合作性的最佳方案。只有在双赢理念的指导下,企业甲与企业乙才能共同取得谈判的最佳利益。

  参考文献

  1 陈瑞华.信息经济学[M].天津:南开大学出版社,2003

  2 黄亚钧,郁义鸿.微观经济学[M].北京:高等教育出版社,2000

  3 白远.国际商务案例分析与实践[M].北京:中国人民大学出版社,2002

  4 范文中国网.当代国际贸易发展的几大趋势.http://www.fw789.com/article/sort072/sort093/info-3864.html


意态还原
万圣节的派对
过去了还在想
铁路局个人工作总结
下学期二年级班主任工作计划
政治高一教师工作总结
小学五年级作文1200字:天使在人间 2
爱情傀儡作文200字
赠怤师
大学生工作实习证明
推销你的梦想
运用改换比较法培养语感
读《金色的草垛》有感
优秀初中德育工作总结
接受暴雨洪水灾害捐赠通用讲话
爱情电影《山楂树之恋》中经典台词
关于新经济时代对石油危机调控的特点分析
就做一枚树叶
美丽的临海
小学五年级作文450字:最后一个人
解析劳动怎样决定了商品的价值——马克思劳动价值论的现代阐释
我为奥运健儿喝彩!450字
鲜花的故事作文800字
写给天国的你
赴省内先进地区学习考察的报告
建国后女军装的演变
草作文50字
粗心的小花猫(刘洪涛)
亲爱的回家了
女人还是大的好
真想一直在春天里徜徉
完整标准的房屋租赁委托书
水泥厂销售专业实习报告范文
科学发展观与大学生的全面发展
爷爷把鸡杀“活”了作文700字
墨客弦断红尘事
刑事判决书:按一审程序再审改判用
夜3
初中初二作文700字:紧张的一天
中国的传统文化作文600字

心灵的祈祷 高中高一作文900字:七十年大庆 身教重于言教作文800字 述职报告格式(附范文) 秋情,秋景,秋韵 一场怪风【二】作文400字 保险公司工作总结:失业保险 端午的遐想 恐怖的“作业” 我心目中的香港 我的小伙伴??韩朔作文300字 谈工商依法行政(由潼关事件所想到的) 小学三年级作文450字:星星的祝福 高校调研报告-外联篇 丽江之旅作文 初一作文怎么写 2016scott young ted演讲 教你超速学习 2015《猴王出世》缩写 2016文员个人工作总结 分离后我才懂了你 公共资源市场交易情况自查自纠报告 2015部门工作总结范文简短 教育实践总结 蓝苹果很爱落叶作文100字 幽灵道长1500字 当雪落在每个冬季 精选春天的谚语50句 2009年教师节祝福语 描写愉快心情的好句子 励志人生让我们笑着走好每一步 2015从一起行政诉讼看证人身份丧失的得与失 轻轻的,请听我对你说 中班音乐学科小结 校园励志演讲3分钟 读《像你这样一个女孩》有感 寻梦五千年小学生演讲稿 2篇 市妇联服务新农村建设构建和谐社会总结 情感语录:有时候,你最想得到的人,其实是你最应该离开的人 白昼 黑夜 陌上女子,倾城倾国 感恩节手抄报内容 少年技校工作总结 今日,一些小小的想法 初中初一作文1200字:考试 唠叨的爱作文150字 真心,才是朋友作文1200字 永远的葱郁 永远的中国作文900字 小学四年级作文400字:过 大 年 实习报告范文 300字 有趣的“咬画”
特别致谢 | 收藏本站 | 欢迎投稿 | 意见建议 |
Copyright © phpstudy All Rights Reserved.
苏ICP备11001389号